Penjualan mendorong tumbuhnya perusahaan, entah itu dalam hal menjual produk baru ataupun menawarkan layanan.
Kesuksesan penjualan boleh dibilang sangat berhubungan dengan solid atau tidaknya tim penjualan, kuat atau tidaknya tim itu dibangun.
Tim penjualan adalah para punggawa di garis depan yang berinteraksi langsung dengan pelanggan. Merekalah yang melakukan penjualan untuk perusahaan.
Tim penjualan merupakan bagian dari perusahaan yang bertanggung jawab untuk memenuhi tujuan penjualan.
Biasanya sebuah tim penjualan dipimpin oleh manajer perusahaan. Di bawahnya ada perwakilan penjualan, spesialis penjualan, dan perwakilan layanan pelanggan.
Mereka semua bekerja bersama-sama untuk memenuhi tujuan penjualan, baik itu harian, bulanan, triwulanan, maupun tahunan.
Tim penjualan dapat memiliki sejumlah personil dengan beberapa peran. Jumlah personil dalam tim penjualan dapat mencapai ratusan orang, tergantung pada besarnya perusahaan.
Sebelum kita mempelajari bagaimana membangun tim penjualan yang solid dan kuat untuk perusahaan Anda.
Ketahuilah peran masing-masing personil yang biasanya ada dalam sebuah tim penjualan.
1. Manajer penjualan
Manajer penjualan adalah orang yang memimpin tim penjualan. Tugasnya adalah mengawasi dan membimbing timnya.
Manajer penjualan juga mempekerjakan dan melatih anggota tim penjualan baru, mendorong penjualan, mengelola anggaran, menetapkan sasaran penjualan, sampai mengevaluasi kinerja tim.
2. Asisten manajer penjualan
Seperti namanya, asisten manajer penjualan melekat dan bertanggung jawab kepada manajer penjualan.
Tidak semua perusahaan memiliki personil untuk menempati posisi asisten manajer penjualan. Hanya perusahaan yang cukup besar saja yang mempekerjakan orang sebagai asisten manajer penjualan.
Tugas asisten manajer penjualan adalah untuk mendukung manajer penjualan dengan manajemen tim. Dia menjadi penghubung antara manajer penjualan dengan tenaga penjualan.
3. Eksekutif akun
Eksekutif akun dikenal juga sebagai sebagai perwakilan penjualan. Merekalah inti dari tim penjualan.
Perwakilan penjualanlah yang berkomunikasi langsung dengan pelanggan atau calon pelanggan untuk melakukan penjualan.
Dalam melakukan pekerjaan mereka, perwakilan penjualan dapat menjual dari pintu ke pintu, secara daring, melalui telepon, di konvensi dan pertunjukan, atau melalui kombinasi dua atau lebih dari pendekatan-pendekatan tadi.
4. Perwakilan layanan pelanggan
Mempertahankan pelanggan sama pentingnya dengan mendapatkan pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan perlu memiliki personil yang berfokus pada mempertahankan pelanggan.
Perwakilan layanan pelanggan menjangkau pelanggan yang sudah ada untuk memperbarui penjualan dan menindaklanjuti transaksi sebelumnya.
Mereka menempatkan pelanggan yang sudah ada sebagai prioritas dan memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus pada menciptakan penjualan baru.
5. Spesialis penjualan
Personil tim penjualan yang memiliki peran ini bisa dikatakan merupakan pakar terlatih dalam semua aspek produk atau layanan perusahaan.
Saat ada pelanggan mengajukan pertanyaan sulit atau keluhan yang kompleks dari pembeliannya, tenaga penjualan menyampaikannya kepada spesialis penjualan untuk dapat membantu mereka menyelesaikan masalah apapun yang berhubungan dengan produk atau layanan.
Bagaimana membangun tim penjualan yang solid dan kuat untuk perusahaan Anda?
Membangun tim penjualan yang solid dan kuat boleh dibilang mirip dengan membangun tim olahraga profesional.
Ada sejumlah posisi yang harus diisi dan pengelola klub atau tim olahraga mencari orang-orang yang merupakan atlet luar biasa, ahli dalam keahlian mereka.
Mereka mencari orang-orang yang berbakat, dapat dilatih, dan akan selalu terus belajar. Mereka membangun budaya keunggulan.
Saat Anda menggabungkan bakat dan budaya dengan pembinaan, fokus, dan kepemimpinan yang hebat, Anda akan memenangkan kejuaraan.
Tim penjualan pun demikian pula. Ciri-ciri tim penjualan yang hebat adalah mereka sangat berbakat, memiliki keinginan untuk menang atau dorongan yang tak terpuaskan.
Tim penjualan yang solid dan kuat memiliki semangat untuk perbaikan. Jika Anda merasa tidak akan bangga memperkenalkan calon personil baru ke seluruh tim penjualan, makan jangan mempekerjakan dia.
Ketika perusahaan baru memulai bisnisnya ataupun telah memiliki tim penjualan resmi, banyak faktor yang perlu dipertimbangkan untuk membangun tim penjualan yang solid dan kuat.
Berikut ini adalah faktor-faktor yang dimaksud:
1. Menentukan nilai penjualan Anda
Saat memasang lowongan pekerjaan untuk mendapatkan personil tim penjualan, Anda perlu menentukan harapan untuk tim penjualan Anda.
Apakah Anda ingin menjual langsung terlepas dari strategi penjualannya ataukah ingin tim penjualan Anda mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan untuk menciptakan siklus penjualan yang lebih lama?
Apakah ada produk atau layanan tertentu yang lebih diprioritaskan daripada produk lain atau haruskah tim penjualan Anda menjual apa pun yang mereka bisa?
Apakah Anda ingin tim penjualan Anda fokus pada audiens tertentu? Apakah Anda ingin tim penjualan Anda bekerja dari pintu ke pintu atau terlibat dengan pelanggan melalui telepon atau email?
Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang jenis tim penjualan yang perlu Anda bangun.
2. Memilih skala yang tepat untuk bisnis Anda
Seperti yang sempat disampaikan di atas, tim penjualan dapat terdiri dari beberapa perwakilan penjualan hingga ratusan karyawan dengan peran yang berbeda, tergantung pada ukuran perusahaan.
Pelajari ukuran dan kebutuhan perusahaan Anda, maka Anda akan mendapatkan skala yang tepat bagi tim penjualan Anda.
3. Merekrut personil
Dengan mengetahui nilai penjualan dan skala tim penjualan yang Anda butuhkan, Anda dapat memulai proses perekrutan.
Rekrutlah dulu manajer penjualan karena dia dapat membantu Anda merekrut dan melatih tim penjualan.
Cara paling mudah untuk merekrut adalah dengan mempekerjakan karyawan yang sudah bekerja secara internal di perusahaan Anda.
Karyawan yang sudah bekerja di perusahaan sudah terbiasa dengan bisnis, budaya, dan produk atau layanan perusahaan. Dengan demikian, akan lebih mudah untuk melatih mereka untuk masuk ke dalam tim penjualan.
Cara lain adalah dengan meminta referensi dari karyawan, kolega, atau lingkaran pertemanan Anda untuk menemukan personil yang cocok.
Anda juga dapat memasang iklan di kampus-kampus perguruan tinggi setempat dan menarik minat para lulusan perguruan tinggi baru ini untuk bergabung dengan tim penjualan Anda.
4. Memberikan training kepada personil tim penjualan
Bisa jadi personil yang Anda rekrut menunjukkan performa dan pencapaian sempurna saat bekerja di perusahaan lain, namun setiap perusahaan melakukan pendekatan penjualan dengan cara uniknya masing-masing, sehingga personil baru tetap harus memahami nilai, budaya, dan harapan perusahaan Anda secara keseluruhan untuk peran mereka.
Keahlian dalam industri tertentu tidaklah relevan, sedangkan keahlian dalam mengeksekusi mutlak harus dimiliki.
Dari sini kemudian muncullah tanggung jawab perusahaan untuk menghilangkan penghalang jalan dan menjadikan personil baru dalam tim penjualan menjadi ahli dalam cara menjual produk atau layanan perusahaan.
Keahlian dan pendekatan adalah hal yang penting. Anda perlu menerapkan proses penjualan yang jelas untuk diikuti oleh tim penjualan.
Anda juga sangat disarankan menggunakan data dan metrik untuk memandu pengambilan keputusan, menciptakan lingkungan yang jelas dan penguatan positif, serta memimpin dari depan dengan membantu setiap orang mencapai tujuan mereka.
Dengan menerapkan dasar-dasar ini, Anda telah membangun tim penjualan dengan pertumbuhan tinggi dan berkinerja tinggi. Mereka akan menikmati tanggung jawabnya dan secara konsisten berprestasi setiap saat.
Dalam pemberian training, manajer penjualan dapat membantu Anda membuat program training yang komprehensif, termasuk menyewa jasa provider training penjualan eksternal, jika dirasa diperlukan.
5. Memantau dan memeriksa dengan rutin kinerja penjualan tim
Bersama-sama manajer penjualan Anda, analisislah indikator kinerja utama (KPI) dengan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM), mulai dari pendapatan penjualan rata-rata per tenaga penjualan hingga statistik penjualan individual mereka.
Manajer penjualan Anda juga harus mampu bermitra dengan tenaga penjualan berkinerja terbaik untuk mendapatkan wawasan penting apa pun yang dapat mereka bagikan dengan anggota tim penjualan lainnya.
Hal ini berguna untuk meningkatkan kinerja secara keseluruhan dan menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan Anda.
Setelah mengetahui apa saja peran personil dalam tim penjualan, juga langkah-langkah membangun tim penjualan yang solid dan kuat, ada beberapa hal yang perlu Anda ketahui, yakni yang boleh dan tidak boleh dilakukan.
Hal-hal yang boleh atau bahkan perlu dilakukan untuk membangun tim penjualan yang solid dan kuat untuk perusahaan Anda antara lain:
6. Memberikan kejelasan kepada tim penjualan karena kejelasan mengarah pada fokus
Kejelasan ini misalnya dalam hal pembagian wilayah kerja, aturan keterlibatan, jalur karir, dan tujuan perusahaan.
7. Mempekerjakan kelompok yang beragam dan meningkatkan komunikasi
Memiliki orang-orang dengan latar belakang, berpikir secara berbeda, dan perspektif yang beragam penting karena mereka akan saling menantang secara konstruktif sebagai cara untuk belajar dan menjadi lebih baik.
8. Memberikan tim penjualan Anda kesempatan untuk melakukan lebih dari sekadar tanggung jawab utama mereka
Tim yang cerdas dan merasa didukung akan memiliki keinginan untuk membantu perusahaan lebih dari sekadar menjual.
Tanyakan apa yang mereka minati dan temukan cara untuk menantang mereka dengan proyek dan inisiatif yang membantu mereka berkembang dan tumbuh.
Mereka harus fokus pada pencapaian tujuan utama mereka, namun mereka akan menghargai kesempatan untuk berkontribusi dalam skala yang lebih luas.
9. Merayakan kesuksesan
Ini adalah hal-hal kecil yang akan sangat membantu dalam membangun tim yang percaya diri, positif, dan sukses.
Lalu sebaiknya apa yang tidak Anda lakukan ketika membangun tim penjualan yang solid dan kuat untuk perusahaan Anda?
10. Jangan mempekerjakan seseorang hanya untuk mencentang kotak
Kita masing-masing punya proses perekrutan, kuota, dan persyaratan, namun biaya mempekerjakan orang yang salah sangat besar.
Lebih baik lama dalam proses perekrutan ini, namun Anda kemudian memiliki tim penjualan yang sangat berprestasi dan diandalkan.
11. Jangan berhemat pada training atau pelatihan
Pertimbangkan nilai sebenarnya dan potensi pendapatan dari menceburkan tim penjualan ke dalam program training.
Ketika Anda meluangkan waktu dan menyiapkan anggaran untuk membangun program training tim penjualan, Anda meningkatkan potensi personil baru dengan lebih cepat.
Pada intinya, jangan pernah mengorbankan kualitas orang-orang dalam tim penjualan Anda. Ibarat sedang melatih atlet-atlet berprestasi Anda, beri mereka semua alat dan dukungan yang mereka butuhkan untuk berhasil di perusahaan Anda. (*)
