Dalam karir seseorang di bidang penjualan, pada suatu titik, selalu kemungkinan dia akan mengambil peran sebagai leader.
Bekerja dalam penjualan menuntut pemenuhan kuota, target, atau tujuan tertentu. Tim penjualan yang andal menuntut adanya leader dengan sales leadership yang kuat.
Sales leadership adalah kemampuan untuk memotivasi tim penjualan demi mencapai hasil, melalui pemberdayaan setiap tenaga penjualan.
Seorang leader dengan sales leadership yang kuat mampu mengenali dan menggali potensi masing-masing individu di dalam timnya.
Dia adalah orang yang sanggup mendorong perkembangan setiap anggota tim dan membantu mereka untuk sukses.
Sales leadership efektif menginspirasi anggota tim penjualan untuk mencapai hasil karena mereka ingin melakukan pekerjaan dengan baik, bukan karena perintah untuk melakukan pekerjaan mereka.
Tidak mudah bagi seseorang untuk memiliki sales leadership yang kuat. Selain memotivasi tim untuk mencapai hasil, dia juga harus mampu mengambil keputusan yang strategis dan punya perencanaan yang baik.
Belum selesai sampai di situ.
Sales leadership berarti juga adanya kemampuan untuk terus-menerus mengevaluasi kinerja tim penjualan dan perusahaan, serta melakukan perbaikan secara kontinyu.
Perbedaan antara sales leadership dengan sales management
Orang seringkali rancu dalam membedakan antara sales leadership dengan sales management. Mungkin karena keduanya sama-sama melibatkan tim penjualan dan mengambil tanggung jawab manajerial.
Sales management lebih merujuk pada pencerminan peran, pangkat, maupun kesenioran seseorang dalam suatu organisasi, maupun perusahaan. Dia menaruh titik perhatiannya pada kesuksesan tim secara keseluruhan.
Hal ini sangat berbeda dengan sales leadership yang lebih berfokus pada kesuksesan tiap individu di dalam tim penjualannya. Sudah menjadi komitmennya untuk mengembangkan potensi setiap anggota tim.
Manajer penjualan tidak selalu punya sales leadership, namun dia dapat memiliki hal itu dengan mengembangkan keterampilan kepemimpinan dan pembinaan.
Dalam bekerja dengan tim penjualan, manajer penjualan akan mengawasi timnya, namun dia akan lebih berfokus pada pemberian arahan kepada timnya dan memberi tahu mereka cara meningkatkan keterampilan mereka.
Tidak demikian jika sang manajer memiliki sales leadership. Dia akan melatih tim penjualannya, memahami, sekaligus memotivasi dan lebih memberdayakan setiap anggota timnya untuk terus berkembang dan mencapai hasil.
Keefektifan penjualan yang sebenarnya memang membutuhkan keterampilan menciptakan dan membangun manajer dan biasanya anggota tim penjualan dengan prestasi tertinggilah akan dipromosikan menjadi manajer penjualan.
Namun ternyata keterampilan dan perspektif yang membuat anggota tim penjualan tersebut sukses tidak berkontribusi terhadap kemampuannya menjadi manajer penjualan.
Banyak perspektif dan keterampilan yang dimiliki anggota tim penjualan tidak sesuai dengan perspektif, keterampilan, dan lingkungan manajer penjualan. Terlebih lagi, mereka hampir selalu tidak atau belum memiliki sales leadership.
Dulu, deskripsi tugas manajer penjualan terbatas merekrut anggota tim penjualan dan mempertahankan kinerja penjualan yang kuat, serta mengelola segala aktivitas penjualan, mulai dari memenuhi kuota penawaran via telepon per hari sampai membuat proposal penjualan.
Namun sekarang manajer penjualan memainkan peran yang lebih vital dalam menciptakan keefektifan penjualan.
Penelitian menunjukkan, manajer penjualan yang mampu meningkatkan keterlibatan masing-masing anggota timnya, melatih mereka, dan memimpin melalui proses penjualan yang sistematis akan memiliki rasio menang atau kalah yang lebih tinggi.
Mereka juga memiliki pendapatan yang lebih tinggi dan tingkat pergantian anggota penjual yang rendah.
Kuncinya, sekali lagi, terletak pada sales leadership.
Manajer penjualan dengan sales leadership tinggi akan menyadari, bahwa dukungan setiap anggota tim penjualan dalam melaksanakan seluruh proses penjualan sangat penting.
Para manajer penjualan seperti ini akan terus memberikan dukungan, serta bimbingan kepada setiap anggota tim penjualan, melalui semua langkah proses penjualan, tanpa berusaha mengambil kendali.
Mengasah sales leadership
Seperti yang disampaikan di atas, manajer penjualan tidak selalu memiliki sales leadership, namun setiap orang yang memiliki sales leadership yang kuat pasti mampu memimpin tim penjualan dengan baik.
Apa yang dapat dilakukan, jika seseorang ingin memperkuat sales leadership?
Berikut ini adalah beberapa cara untuk meningkatkan sales leadership:
1. Memperkuat keterampilan berkomunikasi
Ini adalah modal nomor satu untuk membangun sales leadership.
Di manapun, dalam area profesional apapun, keterampilan komunikasi yang kuat adalah sangat penting, termasuk dalam tim penjualan yang sukses.
Kenali dan pelajari gaya komunikasi masing-masing, cara berbagi dan menerima informasi dengan anggota tim penjualan ataupun orang lain.
Jika diperlukan, mintalah umpan balik dari tim penjualan tentang arus komunikasi yang dijalankan saat ini dan carilah peluang untuk meningkatkannya.
2. Mengembangkan kecerdasan emosional anggota tim penjualan
Kita sering mendengar, jika kecerdasan emosional lebih penting daripada kecerdasan intelektual.
Ada benar dan tidaknya, namun kecerdasan emosional seorang anggota tim penjualan sangat menunjang mereka untuk membangun hubungan yang baik dengan anggota tim lainnya dan leader.
Dalam melatih sales leadership, leader dapat belajar melakukan percakapan pembinaan dengan setiap anggota tim penjualan untuk membantu mereka mengembangkan kecerdasan emosional.
Salah satu kerangka kerja yang dapat dipakai dalam pembinaan ini adalah model GROW, yakni:
- Menetapkan tujuan (goal)
- Mengevaluasi kenyataan (reality) saat ini
- Membahas pilihan (options) untuk mencapai tujuan
Menetapkan langkah ke depan (way forward) dengan membuat rencana aksi
3. Memberikan umpan balik
Umpan balik sangat esensial dalam membantu anggota tim penjualan dalam meningkatkan kinerjanya masing-masing.
Ada satu metode yang baik untuk digunakan dalam memberikan memberikan umpan balik ini, yakni metode BIG:
- Mengidentifikasi perilaku (behavior)
- Mengatasi dampak (impact) perilaku
- Mendapatkan persetujuan (get agreement) dalam mengubah perilaku
4. Mengadakan pertemuan satu lawan satu
Sales leadership berarti juga membuka diri untuk mendengarkan dan berbagi dengan anggota tim penjualan.
Dalam pertemuan satu lawan satu, antara leader penjualan dengan masing-masing anggota timnya, anggota tim memiliki kesempatan untuk mendiskusikan segala sesuatu dengan leader-nya.
Bisa jadi yang didiskusikan bukan melulu hal-hal yang berkaitan dengan pekerjaan mereka, melainkan sesuatu yang bersifat personal, namun dapat mempengaruhi kinerjanya dalam tim penjualan.
Tidak apa-apa, namun ada baiknya apabila pertemuan satu lawan satu ini berangkat dari titik umpan balik yang diberikan sebelumnya.
Buatlah suasana yang nyaman agar anggota tim penjualan leluasa mengajukan pertanyaan dan membagi gagasan-gagasan mereka.
5. Melatih diri menjadi transparan dan otentik
Sadar, maupun tidak, kita selalu mencari sosok panutan atau leader yang unik dengan pengalaman yang telah teruji nyata.
Seseorang dikatakan telah memiliki sales leadership, apabila telah memiliki nilai-nilai yang mapan dan selaras dengan tindakannya sehari-hari.
Dengan demikian, anggota tim penjualan akan menghormati dan menyukainya sekaligus mendengarkan segala perkataannya.
6. Berfokus pada target sasaran
Pencapaian target selalu didorong oleh tenggat waktu, sehingga oenting bagi seorang leader penjualan untuk dapat memotivasi timnya mencapai target sasaran tepat waktu.
Sales leadership dapat dilatih dengan memotivasi setiap anggota tim dan membantu menghindarkan mereka dari segala jenis distraksi yang tak perlu, yang dapat menghalangi mereka mencapai target.
7. Meningkatkan daya ungkit
Mengembangkan kekuatan atau potensi terunggul anggota tim penjualan adalah sama dengan memperbesar daya ungkit kinerja tim secara keseluruhan.
Melatih diri dalam mengenali kekuatan masing-masing anggota tim merupakan langkah bagus dalam mengasah sales leadership.
Anggota tim penjualan yang mendapat dukungan untuk mengembangkan kekuatan mereka akan merasa lebih terlibat di ,tempat kerja.
8. Memberikan penghargaan
Memotivasi anggota tim penjualan tidak melulu hanya berupa kata-kata penyemangat atau memberikan dorongan agar mereka terus mengembnagkan diri.
Sales leadership berarti juga mampu mengenali pencapaian yang diraih anggota tim penjualan dan memberikan penghargaan atas pencapaian itu.
Penghargaan tidak melulu berupa materi, namun bisa juga berbentuk pengakuan, baik disampaikan langsung kepada anggota tim yang bersangkutan, maupun di depan keseluruhan anggota tim penjualan.
Penghargaan ini akan membuat anggota tim penjualan bangga dan percaya diri, serta semakin memotivasi mereka untuk lebih sukses lagi dan membuktikan diri.
9. Tunjukkan kepedulian
Kepedulian yang dirasakan anggota tim penjualan terkadang dari hal sederhana, misalnya menyapa mereka dengan nama atau menanyakan kabar anggota keluarga mereka, hobi, minat, dan sebagainya.
Ini penting dalam membangun sales leadership, di mana leader mampu menunjukkan mereka benar-benar peduli terhadap anggota timnya dan mendapat umpan balik berupa kepercayaan dari tim atas kemampuannya dalam memimpin.
Menunjukkan kepedulian juga penting dalam meningkatkan moral tim penjualan.
Keunggulan mengikuti pelatihan sales leadership
Beberapa leader belajar secara didaktikal, mengambil contoh dari panutan tertentu, meniru, menyesuaikan dengan karakter masing-masing, dan mengevaluasi diri.
Beberapa lainnya memerlukan bantuan dari pihak lain, misalnya lewat pelatihan.
Apa yang dapat diberikan pelatihan sales leadership bagi seseorang yang ingin meningkatkan kemampuan itu dalam memimpin tim penjualan?
Pelatihan sales leadership akan mengupas keterampilan-keterampilan utama, termasuk menguasai bahasa, cara berkomunikasi, cara merekrut anggota tim penjualan, hingga mengelola rapat penjualan yang efektif dan efisien.
Keunggulan mengasah sales leadership dalam pelatihan adalah peserta mendapat panduan, ajaran, dan contoh langsung dari para sales leader andal perusahaan yang telah teruji kemampuannya.
Pelatihan sales leadership juga memberikan keterampilan untuk menjaga bagaimana agar tim penjualan mereka tetap terlibat dan selaras dengan tujuan perusahaan. (*)
